Am Anfang eines jeden Engagements sollte man sich einen Überblick über die gerade gültigen, einschlägigen Regelungen zum Thema CBEC machen. Dazu gehören nicht nur die in Teil 1 erwähnten, sondern beispielsweise auch ein erwartetes Kryptographiegesetz, Standards für Datenschutz und natürlich Zollbestimmungen. In der VR China gibt eine Positivliste für bestimmte Produkte, geordnet nach Kategorien, die regelmäßig überarbeitet wird. Das Thema Steuern stellt ebenfalls einen wichtigen Faktor dar. Sollte man sich nach diesbezüglichen Recherchen für ein solches Engagement entscheiden, empfiehlt es sich dringend, zuallererst seine Marken und anderen geistigen Eigentumsrechte anzumelden (mehr dazu siehe hier).
Danach kann es eigentlich losgehen. So einfach ist es jedoch nicht, da die Wahl der richtigen Strategie eine gute Kenntnis des Marktes und der verschiedenen Verkaufskanäle voraussetzt. Denn gerade für kleinere Unternehmen (KMU) führt der einfachste Weg über die etablierten großen Verkaufsplattformen mitunter nicht zum Erfolg. Daher ist es unerlässlich, sich auch hier zunächst einen Überblick zu verschaffen:
Natürlich besteht die Möglichkeit, über einen entsprechenden Webauftritt (1) im Heimatland Produkte auch nach China zu verkaufen. Das findet jedoch bei chinesischen Verbrauchern nur selten Anklang, zumal Webseiten außerhalb Chinas nur schwer erreichbar sind (Great Firewall). Dazu kommen logistische und bürokratische Herausforderungen, die von Plattformen mittlerweile sehr professionell gehandhabt werden. Ein Webauftritt innerhalb Chinas wiederum würde eine eigene Niederlassung vor Ort erfordern, um eine Lizenz als kommerzieller Internet Content Provider (ICP) zu erhalten. Mit Bezug auf Plattformen werden im Wesentlichen fünf verschiedene Modelle unterschieden. Online Malls (2), Hypermärkte (3), spezialisierte Marktplätze (4), Flash Sales (5) und WeChat (6).
Online Malls (2) wie TMALL GLOBAL und JD Worldwide sind riesige Marktplätze, auf denen Verbraucher zwischen verschiedenen unabhängig betriebenen Ladenfronten wählen können. Hypermärkte (3) wie Kaola und Jumei dagegen folgen einem B2B2C-Modell. Das bedeutet, dass es keine Ladenfronten gibt, die von Verkäufern verwaltet werden müssen, sondern der betreffende Anbieter kauft eine bestimmte Menge vom Hersteller und verkauft sie dann an den Endkunden weiter. Zu allem Überfluss gibt es außerdem noch Überschneidungen und Hybridformen zwischen Online Malls und Hypermärkten. Viele große CBEC-Pattformen bieten sowohl Online Malls als auch Hybridmärkte an.
Spezialisierte Marktplätze (4) wie Beibei.com wiederum kaufen ihre Waren ähnlich wie Hypermärkte meist direkt von ausländischen Lieferanten. Allerdings konzentrieren sie sich dann auf bestimmte Produktkategorien, Verbraucher oder Gebiete. Hier werden oft Nischenmärkte bedient, die auf den größeren Plattformen kaum Chancen auf Wahrnehmung hätten. Flash Sales (5) wie Vip.com bieten oft Sonderangebote aus bestimmtem Anlass und in begrenzter Stückzahl. Solche sind entweder als Überschuss besonders günstig, oder als Neuerscheinungen besonders schnell verfügbar. Letzteres kann einen guten Testlauf vor dem eigentlichen Markteintritt darstellen.
WeChat (6) nimmt als Social Media eine besondere Rolle ein. Es gibt kaum Chinesen, die kein WeChat benutzen, sei es zum Chatten, für Videokonferenzen, zum bargeldlosen Bezahlen, oder zu vielem anderen mehr. Kurz gesagt, der Verbreitungsgrad ist immens. Neben privaten Accounts gibt es drei Arten von öffentlichen- bzw. Geschäftskonten, daneben außerdem WeChat Stores, die mit dem WeChat-Bezahlsystem verbunden sind. Es gibt eine Timeline und zunehmend automatisierte Möglichkeiten, Privatpersonen bzw. Kunden zu kontaktieren. Inhaber von Geschäftskonten haben außerdem Zugriff auf Daten zum Verbraucherverhalten, wodurch schnelle Anpassungen im Marketing möglich werden. Allerdings benötigt man für ein Geschäftskonto eine örtliche Gewerbeerlaubnis, d.h. eine Niederlassung, und eine ICP-Lizenz für örtliche Websites. Diese Hürde kann mithilfe lokaler Partner umgangen werden, was ohnehin sinnvoll erscheint, um das Geflecht von WeChat zielführend zu bedienen.
Welche Strategie und welche Verkaufskanäle die richtigen sind, hängt im Wesentlichen von vier Faktoren ab: Dem in Frage stehenden Produkt, den dafür einschlägigen Regeln, dem Budget und dem eigenen Geschäftsmodell. Im nächsten Teil mehr zu Zahlungsmöglichkeiten, Logistik, Marketing und Dienstleistern.
